L’art de la négociation est une compétence clé du leadership, un art subtil qui nécessite de trouver un juste équilibre entre écoute, stratégie et… développer quelques super-pouvoirs!

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Négocier comme un pro et savoir construire des accords solides sans tomber dans le côté obscur de la force, c’est comme tout, cela s’apprend !

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Lucky you ! Voici 10 conseils concrets, testés sur le terrain et approuvés par les meilleurs leaders, pour maîtriser l’art de la négociation comme un véritable Maître Jedi !

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1. Avant la négo, un plan de bataille, tu prépareras !

Le grand pouvoir de tout prévoir

1. Avant même d’entrer dans le vif de la discussion, commencez par définir clairement vos objectifs et vos priorités mais aussi vos limites !
2. Prévoyez un plan B comme « BATNA » : Best Alternative To a Negotiated Agreement ! Il s’agit d’anticiper les alternatives les plus avantageuses pour vous en cas d’échec de la négociation : un autre fournisseur, un autre client… Vous serez libéré de la pression de devoir conclure un accord à tout prix. Et, plus vous saurez ce que vous pouvez accepter ou refuser, plus votre position sera solide.
3. Astuce de Jedi ! Tentez d’anticiper le « BATNA » de l’autre partie : sa flexibilité et ses limites dans la négociation. Cela vous donnera un avantage stratégique !

2. Avec une attention soutenue, tu écouteras !

L’écoute active, une des grandes forces des fins négociateurs

1. Le secret pour bien négocier, ce n’est pas de chercher à dominer l’échange, c’est, en réalité, de bien en comprendre les enjeux ! Ne vous contentez pas de parler, écoutez avec attention vos interlocuteurs. 
2. Posez des questions ouvertes, reformulez les réponses de l'autre partie : assurez-vous et montrez aussi que vous comprenez bien son point de vue. Cette technique vous aidera à établir la confiance nécessaire pour tout accord.
3. Plus vous les écouterez, plus vous serez en mesure d’identifier les besoins de vos interlocuteurs et plus il vous sera facile de trouver des terrains d'entente. 
4. Misez sur vos collaborateurs naturellement doués pour trouver les solutions qui mettent tout le monde d’accord ! Ils ont la force « Harmonie »?  (Lire mon article sur le Pouvoir de la Force ). Profitez-en ! Ils vont briller dans cet exercice !

3. Flexible, tu seras !

L’art de l’agilité et du compromis 

1. Dans la négociation, la rigidité est votre pire ennemie ! Montrez-vous, au contraire, flexible : prêt à ajuster le tir voire à faire des concessions. Vous avez tout à gagner à faire preuve d’adaptabilité pour parvenir à un accord solide.
2. Ne visez pas la « victoire en force », misez plutôt sur la « co-construction ».  Personne n’aime se faire écraser ! Les compromis intelligents sont souvent les plus durables. L’approche « win-win » est bien plus puissante !
3. Misez sur une approche « gagnant-gagnant » et cherchez les terrains d’entente. Il est souvent plus efficace de chercher à répondre à certains besoins raisonnables de l’autre partie, plutôt que de se concentrer uniquement sur les siens et de tenter de les imposer à tout prix.

4. Avec des critères objectifs, tu argumenteras

Le grand pouvoir des faits 

1. Donnez plus de poids à vos arguments en vous appuyant sur des données concrètes : des chiffres et données de marché et/ou des précédents juridiques. Vous éviterez ainsi que la discussion ne tourne à la bataille émotionnelle.
2. Utiliser des critères objectifs vous permettra de rester centré sur des faits ! Plus vos arguments seront factuels et solides, plus votre position sera légitime.
3. Anticipez ! Préparez vos arguments comme des armes de précision, prêtes à être dégainées aux moments clés ou lors des étapes sensibles de la négociation.

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5. Le pouvoir du silence, tu maitriseras 

Le silence, une autre arme secrète des grands négociateurs

1. Inconfortable, le silence ? Pas que ! En matière de négociation, le silence peut parfois se révéler bien plus puissant que la parole ! Apprendre à vous taire, surtout si comme moi, vous redoutez les temps morts, deviendra vite l’un de vos plus grands atouts. Soyez patient et laissez le silence travailler pour vous ! 
2. Le silence permet de prendre du recul. Il donne à l’autre partie le temps de réfléchir. Il peut aussi contribuer à calmer les éventuelles tensions en cours de discussion​. 
3. N’hésitez pas à profiter de l’inconfort que le silence peut créer car oui, le silence est une arme redoutable ! Comme la nature a horreur du vide : il peut pousser vos interlocuteurs à faire un pas vers vous, des concessions, voire à dévoiler leurs intentions !
   
   

6. Le timing, tu contrôleras 

Le rôle crucial du bon timing 

1. Ne vous précipitez pas ! Aller trop vite peut conduire à faire des erreurs. Accordez du temps à la réflexion. 
2. Pas trop longtemps non plus ! À l’inverse, traîner en longueur peut épuiser l'intérêt des parties. 
3. Un bon négociateur sait quand accélérer, quand ralentir, et surtout, quand faire une pause stratégique pour renforcer sa position.

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7. Quand quitter une négociation, tu sauras

Savoir se partir d’une négociation, le courage des grands leaders 

1. Toutes les négociations n'aboutissent hélas pas à un accord. Si les termes ne vous conviennent pas ou si les risques sont trop grands, n’hésitez pas à vous retirer de la table des négociations. 
2. Ne signez pas à tout prix ! Un bon leader sait protéger ses intérêts même si cela signifie dire non. J’aime beaucoup l’adage qui dit que ceux qui ont le plus besoin de l’accord, sont ceux qui ont le plus à y perdre. Ils finissent généralement par se faire avoir.
3. Mieux vaut revenir plus tard avec une meilleure offre que de signer un mauvais contrat. Explorez d'autres options, par exemple, le contentieux si une négociation transactionnelle traîne en longueur.

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8. Les clauses juridiques, claires, tu rendras 

Les incontournables super-pouvoirs des experts du juridique 

1. Ne laissez rien au hasard ! Indemnités, propriété intellectuelle, limitations de responsabilité, déclarations et autres garanties sont bien plus que des questions pour la seule Team Legal ! Ce sont des engagements sur l’avenir ! 
2. Faites preuve de pédagogie auprès de vos dirigeants. Imaginez, un conseil d'administration qui demanderait au dirigeant pourquoi l'entreprise se retrouve soudain exposée à un litige !
3. Faites en sorte que ces éléments soient clairement définis, compris et acceptés par toutes les parties prenantes. Une négociation sans ambiguïté, c’est comme un sabre laser bien affûté : précis et efficace.

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9. Les bonnes questions, tu poseras 

Les bienfaits de la curiosité

1. N’ayez pas peur d’être curieux ! Qui, quoi, où, quand, pourquoi, pourquoi pas, et quid de l’après ? Trouver une réponse à toutes ces questions vous permettra d’éclaircir tous les aspects d'un accord.
2. Anticipez tous les scénarios et creusez chaque angle pour éviter de futurs litiges. Ce sont souvent les questions les plus simples qui révèlent les angles morts d’un contrat. En tant que Directeur Juridique chez Yahoo!, j’ai littéralement exaspéré les opérationnels avec mes « que se passe-t-il à la fin du contrat ? Et si nous sommes 2 sociétés à proposer ce service, que deviennent “nos” utilisateurs ? ». Trop souvent, ces enjeux cruciaux n’avaient pas été suffisamment pris en considération par le business…

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10. Toutes les ambiguïtés, tu lèveras

L’art de débusquer les zones d’ombres

1. Protégez-vous ! Si l’autre partie laisse des points flous ou reporte la discussion, méfiez-vous !  Ce qui n’est pas écrit peut se retourner contre vous !
2. Evitez les mauvaises surprises ! Les ambiguïtés sont vos pires ennemis. Assurez-vous que tous les points sont clairement définis et négociés avant de signer un contrat.

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Vous l’aurez compris, la négociation est un art qui combine à la fois préparation, écoute, flexibilité et stratégie. 

En appliquant ces 10 secrets, vous serez mieux équipé pour représenter vos clients, vous pourrez bâtir des relations solides, des accords gagnant-gagnant, et surtout, vous deviendrez un leader inspirant, capable de transformer chaque négociation en victoire épique. 

Et surtout, n’oubliez pas :  derrière chaque contrat, il y a une relation à construire !

Prêt à enfiler votre habit de maître Jedi du deal ? May the Force be with you !